Демографічна та поведінкова сегментація
Інтернет-магазин спортивного харчування зібрав дані про 10 клієнтів. Проаналізуйте дані та дайте відповіді на питання.
| # | Вік | Стать | Регіон | Тип | Сума (грн) | Замовлень | Остання покупка (днів) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 24 | Ч | Київ | Новий | 1 200 | 1 | 5 |
| 2 | 35 | Ж | Львів | Постійний | 8 500 | 7 | 12 |
| 3 | 28 | Ч | Харків | Новий | 600 | 1 | 45 |
| 4 | 42 | Ж | Київ | Постійний | 14 200 | 11 | 3 |
| 5 | 19 | Ч | Одеса | Разовий | 350 | 1 | 90 |
| 6 | 31 | Ж | Дніпро | Постійний | 6 800 | 5 | 8 |
| 7 | 55 | Ч | Київ | Постійний | 11 500 | 9 | 20 |
| 8 | 22 | Ж | Львів | Новий | 900 | 2 | 30 |
| 9 | 38 | Ч | Харків | Разовий | 450 | 1 | 110 |
| 10 | 29 | Ж | Київ | Постійний | 9 300 | 8 | 7 |
Оберіть найприбутковішу вікову групу (найбільша загальна сума покупок)
Розрахуйте середній чек для кожного типу клієнта
Порівняйте активність за статтю
RFM-аналіз клієнтської бази
Присвойте кожному клієнту бали за параметрами R (Recency), F (Frequency), M (Monetary), розрахуйте загальний рейтинг та визначте сегменти.
2 = 15–45 днів
1 = >45 днів
2 = 3–6 замовлень
1 = 1–2 замовлення
2 = 2 000–8 000 грн
1 = <2 000 грн
| Клієнт | Остання покупка (днів) | Замовлень | Сума (грн) | R (1–3) | F (1–3) | M (1–3) | RFM Рейтинг | Сегмент |
|---|
ABC-аналіз клієнтів
Розподіліть клієнтів на групи за принципом Парето: A — 80% доходу, B — 15%, C — 5%.
☰ Перетягніть рядки у правильний порядок (від найбільшої суми до найменшої), потім заповніть розрахункові колонки
| Місце | Клієнт № | Сума (грн) | Частка (%) | Накопич. частка (%) | Група ABC |
|---|
Розрахунок LTV (пожиттєвої цінності клієнта)
Компанія «Здоров'я+» реалізує абонементи на доставку продуктів здорового харчування. Розрахуйте LTV для трьох сегментів двома методами.
| Показник | Сегмент A (Преміум) | Сегмент B (Стандарт) | Сегмент C (Базовий) |
|---|---|---|---|
| Середній чек (грн) | 1 800 | 950 | 420 |
| Покупок на місяць | 4 | 2 | 1 |
| Тривалість відносин (міс.) | 24 | 14 | 6 |
| Маржинальність | 35% | 28% | 22% |
| Churn Rate (на місяць) | 5% | 12% | 30% |
Розрахунок CAC та оцінка ефективності
Компанія «ФітЛайф» провела три рекламні кампанії. Розрахуйте CAC, LTV/CAC та Payback Period для кожної.
| Показник | Кампанія 1 (Google Ads) | Кампанія 2 (SMM) | Кампанія 3 (Email) |
|---|---|---|---|
| Витрати на рекламу (грн) | 45 000 | 28 000 | 8 500 |
| Витрати на команду (грн) | 12 000 | 18 000 | 4 000 |
| Залучено нових клієнтів | 185 | 210 | 95 |
| LTV клієнтів (грн) | 3 200 | 1 850 | 4 100 |
| Термін відносин (міс.) | 18 | 12 | 24 |
| Показник | Кампанія 1 | Кампанія 2 | Кампанія 3 |
|---|---|---|---|
| CAC (грн) | |||
| LTV / CAC | — | — | — |
| Оцінка | — | — | — |
| Payback (міс.) | — | — | — |
CSAT — Індекс задоволеності клієнтів
Після кампанії зібрано відгуки від 120 покупців. Розрахуйте CSAT та проаналізуйте результати.
| Оцінка | Кількість відповідей | Характеристика | % |
|---|---|---|---|
| 5 — Дуже задоволений | 38 | Позитивна | — |
| 4 — Задоволений | 42 | Позитивна | — |
| 3 — Нейтральний | 24 | Нейтральна | — |
| 2 — Незадоволений | 11 | Негативна | — |
| 1 — Дуже незадоволений | 5 | Негативна | — |
| Разом | 120 | — | 100% |
Інтегрована аналітика клієнтського портфелю
Компанія «BeautyBox» — підписний сервіс з доставки косметики. Виконайте повний аналіз чотирьох клієнтських сегментів.
| Показник | VIP | Активні | Пасивні | Неактивні |
|---|---|---|---|---|
| Кількість клієнтів | 120 | 580 | 940 | 360 |
| Середній чек (грн) | 2 400 | 1 100 | 650 | 400 |
| Покупок на місяць | 3 | 2 | 1 | 0.3 |
| Маржинальність | 40% | 32% | 25% | 20% |
| Churn Rate (міс.) | 3% | 8% | 18% | 45% |
| CAC (грн) | 850 | 480 | 310 | 190 |
| Витрати на утримання/міс (грн) | 120 | 65 | 30 | 15 |
| Показник | VIP | Активні | Пасивні | Неактивні |
|---|---|---|---|---|
| LTV розширений (грн) | ||||
| LTV / CAC | — | — | — | — |
| Річний дохід (грн) | ||||
| Група ABC | — | — | — | — |
| NCV (грн) | — | — | — | — |
Результати практичного заняття
У чому різниця між базовою та розширеною LTV? Яка дає точніший результат при високому відтоці клієнтів?
Компанія A: CAC=500, LTV=1200. Компанія Б: CAC=300, LTV=600. Яка ефективніша? (LTV/CAC: A=2.4, Б=2.0 — обидві неефективні за стандартом >3!)
Чому зниження Churn Rate на 5% може збільшити LTV вдвічі? Підказка: у розширеній формулі Churn Rate — дільник.
Як RFM-аналіз допомагає персоналізувати email-кампанії? Опишіть різні повідомлення для сегментів з балом 9 vs 3.
CSAT = 72%. Яких даних не вистачає для розробки повноцінного плану покращення? (NPS, CES, якісні відгуки тощо)